Воронка продаж в маркетинге: как провести клиента от «интересно» до покупки

Когда маркетолог говорит: «У нас проседает воронка», — это не о сантехнике. Это о самом сердце любого бизнеса. Воронка продаж — не просто красивый термин, а чёткая и проверенная система, которая помогает превратить незнакомца в покупателя. Причём не случайного, а осознанного и готового к взаимодействию. И если построена она криво, то и результат будет соответствующий: вы тратите силы, бюджеты, ресурсы, а толку — ноль. Люди приходят, но не покупают. Смотрят, но не кликают. Сохраняют, но не возвращаются.

Так что давайте разберёмся, что такое воронка продаж простыми словами, из чего она состоит и как построить свою реальную, работающую систему, которая действительно помогает бизнесу расти.

Воронка продаж — это путь, по которому проходит потенциальный клиент: от первого касания до оплаты. Почему «воронка»? Потому что на каждом этапе часть аудитории отваливается. Сначала вас видят тысячи. До финальной покупки доходят десятки. И это нормально.

В маркетинге воронка помогает:

• понять, где вы теряете людей;
• как и зачем вы их привлекаете;
• какие этапы работают, а какие требуют переделки;
• и главное — системно управлять продажами, а не надеяться на чудо.

Многие компании работают по принципу «публикуем посты, надеемся на продажи». И удивляются: почему нет заявок? А потому что между «увидел» и «купил» нет моста. А воронка — это и есть этот мост. Без неё вы не управляете потоком, вы просто надеетесь на случайность.

Хорошо выстроенная воронка:

• помогает отследить, где теряются клиенты;
• снижает стоимость привлечения и повышает конверсию;
• даёт прогнозируемость: вы точно знаете, что X просмотров даст Y заявок.

Шаг 1: Понимание продукта
Что вы продаёте? Решение боли или просто красивую упаковку? Чем отличается ваш товар от конкурентов? Ответы на эти вопросы — основа воронки. Без понимания продукта всё остальное — декорации.

Шаг 2: Кто ваш клиент?
Составьте портрет: кто он, как принимает решение, где «живет» в интернете, что для него важно — цена, скорость, имидж? Для каждой аудитории будет своя воронка.

Шаг 3: Карта касаний или CJM
Опишите, где и как клиент с вами соприкасается: реклама, сайт, соцсети, рассылки. Какие эмоции он испытывает на каждом этапе? Где теряется внимание? Где нужна дополнительная точка входа?

Шаг 4: Контент и предложения под каждый этап

• Внимание: максимум пользы и простоты
• Интерес: показываем экспертность и опыт
• Желание: отзывы, УТП, кейсы
• Действие: офферы, дедлайны, гарантия

Шаг 5: Инструменты аналитики
Ставим метки, настраиваем цели в аналитике, следим за глубиной прокрутки и удержанием. Без цифр — воронка превращается в догадку.

🌿 Кейс: магазин комнатных растений
Задача: увеличить продажи через соцсети
Решение:

• Внимание: клип с «растениями для начинающих»
• Интерес: подборки «5 неприхотливых растений для офиса»
• Желание: отзывы и видео с доставкой заказов
• Действие: сторис с ограниченным оффером «3 за 2 до конца дня»

Результат: рост конверсии на 36% за 2 месяца.

🧘‍♀️ Кейс: онлайн-школа по йоге
Задача: увеличить платных подписчиков
Решение:

• Внимание: экспертные клипы с практиками на 1 минуту
• Интерес: чек-лист «Как начать заниматься дома», лид-магнит
• Желание: кейсы «было-стало», сторис с реальными учениками
• Действие: подписка с бонусом + дедлайн на доступ к курсу

Результат: прирост подписок на 45%.

Классическая маркетинговая воронка включает 4 ключевых этапа:
1. Привлечение внимания (Awareness)
Здесь клиент узнаёт о вас впервые. Это может быть реклама, рекомендация, статья, баннер, сторис, мем. Главное — вы появились в его поле зрения.

📌 Пример: человек листает ленту, видит клип с вашим продуктом. Пока не кликает, но запомнил название.

2. Интерес (Interest)
Клиент возвращается, чтобы узнать больше. Заходит на сайт, читает отзывы, кликает на «О нас». Здесь важно — не спугнуть. Ваша задача — подогреть интерес и показать, что вы — адекватны, понятны, и не впариваете абы что.

📌 Пример: человек подписался на рассылку, сохранил товар или зашёл второй раз на сайт. Это уже почти готовый лид.

3. Рассмотрение и желание (Desire)
Он думает о покупке. Сравнивает, колеблется, читает условия доставки. Здесь включаются офферы, кейсы, отзывы, дедлайны и бонусы за «купить сейчас».

📌 Пример: клиент положил товар в корзину, но не оформил. Или написал в директ: «А есть скидка на первый заказ?»

4. Действие (Action)
Он покупает. Слава CRM. Здесь важно не расслабиться, а подумать, как сделать из первого клиента — постоянного. Об этом — чуть дальше.

У каждого бизнеса путь клиента будет свой. У кого-то — быстрый, с одной точкой касания. У кого-то — долгий, из 7–10 касаний. Главное — отслеживать, тестировать, адаптировать.

Важный момент: воронка — это не про «написать один раз и забыть». Это про итерации. Увидели, что на этапе Интереса провал — меняем лид-магнит. Не доходит до Действия — пересобираем оффер или смотрим на UX сайта.

Ваша цель — не сделать красивую презентацию, а построить систему, которая работает. А работает она тогда, когда вы знаете свой путь клиента, отслеживаете его шаги и умеете вовремя вмешаться.

Если не знаете, с чего начать — начните с простого: нарисуйте путь клиента от первого касания до оплаты. И задайте себе вопрос: на каждом шаге — мы ему помогаем или мешаем?

Если помогаете — значит, воронка уже начала работать.

📌 Хотите построить воронку продаж для своего бизнеса? Напишите нам. В агентстве Goodday Marketing мы умеем соединять креатив с системной работой. А главное — с результатом.


Автор: Ульяна Кузнецова, CEO агентства Goodday Marketing