Привет! Я Ульяна Кузнецова, CEO Goodday Marketing. Вложили бюджет в рекламу, а она не приносит клиентов? Или маркетолог сыплет цифрами, которые ничего не объясняют? Метрики в маркетинге — это ваш ориентир, чтобы не терять деньги и привлекать заказы. Расскажу, как выбрать ключевые показатели эффективности (KPI), чтобы понять, работает ли реклама, и растить бизнес. С примерами из практики, чётким планом и советами для малого бизнеса.
За 10 лет я помогала самозанятым, кафе и онлайн-магазинам находить клиентов через правильные KPI. Видела, как предприниматели тратили тысячи, следя за лайками, а не за продажами, и оставались без результата. Эта статья — для тех, кто хочет разобраться, за что платит, и увеличить доход. Мы разберём, какие метрики важны для интернет-магазинов, услуг и локального бизнеса, как их считать и как избежать ошибок. Начнём с реального кейса: маникюрный салон тратил 5000 рублей на рекламу в Telegram, но записей было мало. Переключились на стоимость заказа (CPO) — и получили втрое больше клиентов. Готовы узнать, как это сделать?
За 10 лет я помогала самозанятым, кафе и онлайн-магазинам находить клиентов через правильные KPI. Видела, как предприниматели тратили тысячи, следя за лайками, а не за продажами, и оставались без результата. Эта статья — для тех, кто хочет разобраться, за что платит, и увеличить доход. Мы разберём, какие метрики важны для интернет-магазинов, услуг и локального бизнеса, как их считать и как избежать ошибок. Начнём с реального кейса: маникюрный салон тратил 5000 рублей на рекламу в Telegram, но записей было мало. Переключились на стоимость заказа (CPO) — и получили втрое больше клиентов. Готовы узнать, как это сделать?
Зачем нужны маркетинговые показатели?
Ключевые показатели эффективности (KPI) — это цифры, которые показывают, окупается ли реклама и приносит ли клиентов. Без них вы тратите бюджет, не понимая, что работает. KPI помогают экономить деньги, находить слабые места в кампаниях и увеличивать продажи.
Работала с цветочным магазином, который вливал 12 000 рублей в рекламу в ВКонтакте, но заказов почти не было. Владелец считал просмотры постов, а они не равны деньгам. Мы переключились на CPO и конверсии. Цена клиента упала с 1100 до 380 рублей, а заказов стало на 40% больше. Это показывает, как правильные метрики спасают бюджет.
Ещё пример: самозанятый коуч тратил 5000 рублей на рекламу в Telegram, получая 8 заявок. CPL был 625 рублей — дорого. Мы добавили SEO-оптимизацию сайта для запросов «коучинг онлайн» и снизили CPL до 200 рублей, заявок стало 20. KPI — это инструмент для роста. Яндекс.Директ хорош для быстрых продаж, SEO — для долгосрочного трафика, Telegram — для точечных заявок. Выбирайте метрики под бизнес.
«KPI — как термометр для бизнеса: без него не поймёшь, здорова ли реклама», — делюсь я с клиентами. Они помогают увидеть, какие каналы приносят клиентов, а какие сливают деньги. Например, Telegram часто даёт низкий CPO для услуг, а Дзен — высокий ROAS для магазинов. Главное — выбрать метрики под ваш бизнес.
Что делать: запишите, чего вы хотите от рекламы: 20 заказов в неделю? 500 переходов на сайт? Это ваша цель, а KPI помогут её замерить. Сделайте табличку с 3–5 метриками (о них ниже) и отслеживайте ежедневно.
Работала с цветочным магазином, который вливал 12 000 рублей в рекламу в ВКонтакте, но заказов почти не было. Владелец считал просмотры постов, а они не равны деньгам. Мы переключились на CPO и конверсии. Цена клиента упала с 1100 до 380 рублей, а заказов стало на 40% больше. Это показывает, как правильные метрики спасают бюджет.
Ещё пример: самозанятый коуч тратил 5000 рублей на рекламу в Telegram, получая 8 заявок. CPL был 625 рублей — дорого. Мы добавили SEO-оптимизацию сайта для запросов «коучинг онлайн» и снизили CPL до 200 рублей, заявок стало 20. KPI — это инструмент для роста. Яндекс.Директ хорош для быстрых продаж, SEO — для долгосрочного трафика, Telegram — для точечных заявок. Выбирайте метрики под бизнес.
«KPI — как термометр для бизнеса: без него не поймёшь, здорова ли реклама», — делюсь я с клиентами. Они помогают увидеть, какие каналы приносят клиентов, а какие сливают деньги. Например, Telegram часто даёт низкий CPO для услуг, а Дзен — высокий ROAS для магазинов. Главное — выбрать метрики под ваш бизнес.
Что делать: запишите, чего вы хотите от рекламы: 20 заказов в неделю? 500 переходов на сайт? Это ваша цель, а KPI помогут её замерить. Сделайте табличку с 3–5 метриками (о них ниже) и отслеживайте ежедневно.
Почему важно выбрать правильные метрики?
Следить за всеми цифрами — как пытаться съесть торт целиком: вкусно, но плохо. Неправильные метрики уводят в сторону. Один клиент, самозанятый коуч, смотрел на просмотры постов в Telegram, но не знал, сколько людей записалось на консультации. Итог? Тратил 5000 рублей в месяц на посевы, а заявок — три.
Правильные маркетинговые метрики экономят бюджет и показывают, что работает. Сейчас разберём, какие KPI подойдут вашему бизнесу, с примерами и без заумностей.
Что делать: откройте Яндекс.Метрику или и найдите раздел «Цели» — настройте отслеживание макроконверсий (заявок или покупок) и микроконверсий (переход в мессенджер, скачивание гайда, просмотр 4 страниц, подписка на рассылку). Это покажет, какие каналы приносят результат.
Правильные маркетинговые метрики экономят бюджет и показывают, что работает. Сейчас разберём, какие KPI подойдут вашему бизнесу, с примерами и без заумностей.
Что делать: откройте Яндекс.Метрику или и найдите раздел «Цели» — настройте отслеживание макроконверсий (заявок или покупок) и микроконверсий (переход в мессенджер, скачивание гайда, просмотр 4 страниц, подписка на рассылку). Это покажет, какие каналы приносят результат.
Какие KPI выбрать для малого бизнеса?
Маркетинговые метрики зависят от бизнеса и целей. Интернет-магазину нужны продажи, консультанту — заявки, кафе — гости. Для малого бизнеса важно не утопать в цифрах, а выбрать 2–3 показателя, которые влияют на доход. Метрики должны быть измеримыми и связаны с целями. Например, для курсов CPL показывает стоимость заявки, а CPO — стоимость продажи. Для кафе LTV помогает понять, сколько тратить на гостя.
Важно учитывать платформы: Telegram хорош для услуг, Дзен — для контента, ВКонтакте — для локальных бизнесов, Яндекс.Директ — для услуг и товаров широкого спроса. Мы разберём три типа бизнеса с примерами из моей практики, чтобы вы могли выбрать свои KPI. Каждый случай показывает, как метрики решают реальные задачи, от роста заказов до экономии бюджета.
1. Интернет-магазины
Для e-commerce главное — окупить рекламу и увеличить продажи. Метрики:
- ROAS (Return on Ad Spend) — доход на рубль рекламы: (доход / бюджет) × 100%. Магазин аксессуаров тратил 9000 рублей в Яндекс.Директ, получал 22 000 рублей продаж. ROAS = 244% — можно улучшить.
- CPO (Cost Per Order) — стоимость заказа. CPO был 700 рублей, оптимизировали сайт — стало 450 рублей.
Кейс: магазин косметики тратил 15 000 рублей на Яндекс.Директ, но ROAS был 130%. Мы добавили SEO для запросов «натуральная косметика» и посты в Дзене с обзорами. ROAS вырос до 340%, CPO упал с 900 до 500 рублей. SEO привело 30% трафика, а Яндекс.Директ — быстрые продажи. Тестируйте каналы: Telegram дал низкий CPO для акций.
Что делать. В Яндекс.Метрике настройте цель «Покупка». Считайте ROAS и CPO в Таблице. Доход делите на бюджет, бюджет делите на заказы. Если ROAS <200% или CPO выше чека, тестируйте креативы или каналы, например, SEO или Telegram.
2. Услуги (консультанты, салоны)
Для услуг важны заявки и продажи. Метрики:
- CPL (Cost Per Lead) — цена заявки. Консультант по финансам тратил 4000 рублей в Яндекс.Директ, получал 12 заявок. CPL = 333 рублей — нормально для услуг за 10 000 рублей.
- CPO (Cost Per Order) — стоимость продажи. Консультант платил 1000 рублей за запись, сменили заголовок на «Финансовая свобода за год» — стало 600 рублей.
Пример: маникюрный салон тратил 6000 рублей на ВКонтакте, но записей было 10, CPL = 600 рублей. Мы запустили Яндекс.Директ с запросами «маникюр рядом» и SEO для «дизайн ногтей». CPL упал до 250 рублей, записей стало 30. CPO снизился с 800 до 450 рублей. SEO дало 20% трафика, Яндекс.Директ — быстрые записи.
Что делать. Отслеживайте заявки через CRM систему и Метрику. Считайте CPL и CPO в Таблице. Бюджет делите на заявки или продажи. Если CPL или CPO высокие, тестируйте каналы, например, SEO или Telegram.
3. Локальный бизнес (кафе, магазины)
Для локальных важны гости и ценность клиента. Метрики:
- Foot Traffic — сколько пришло по рекламе. Кафе считало гостей по промокоду — 28 человек за неделю.
- LTV (Lifetime Value) — доход от клиента за всё время. Гость кафе тратил 1000 рублей в месяц, LTV за год = 12 000 рублей.
Кейс: магазин одежды тратил 8000 рублей на ВКонтакте, но приходило 15 человек. Мы запустили Яндекс.Директ с запросами «одежда недорого» и Telegram-канал с акциями. Гостей стало 40, LTV — 18 000 рублей за год. Яндекс.Директ дал 50% трафика, Telegram — точечный охват. SEO для «модная одежда» добавило 10% органики.
Что делать. Добавьте промокод в рекламу. Считайте LTV в Таблице. Чек умножайте на визиты в год. Если Foot Traffic низкий, тестируйте каналы, например, Яндекс.Директ или Telegram.
Важно учитывать платформы: Telegram хорош для услуг, Дзен — для контента, ВКонтакте — для локальных бизнесов, Яндекс.Директ — для услуг и товаров широкого спроса. Мы разберём три типа бизнеса с примерами из моей практики, чтобы вы могли выбрать свои KPI. Каждый случай показывает, как метрики решают реальные задачи, от роста заказов до экономии бюджета.
1. Интернет-магазины
Для e-commerce главное — окупить рекламу и увеличить продажи. Метрики:
- ROAS (Return on Ad Spend) — доход на рубль рекламы: (доход / бюджет) × 100%. Магазин аксессуаров тратил 9000 рублей в Яндекс.Директ, получал 22 000 рублей продаж. ROAS = 244% — можно улучшить.
- CPO (Cost Per Order) — стоимость заказа. CPO был 700 рублей, оптимизировали сайт — стало 450 рублей.
Кейс: магазин косметики тратил 15 000 рублей на Яндекс.Директ, но ROAS был 130%. Мы добавили SEO для запросов «натуральная косметика» и посты в Дзене с обзорами. ROAS вырос до 340%, CPO упал с 900 до 500 рублей. SEO привело 30% трафика, а Яндекс.Директ — быстрые продажи. Тестируйте каналы: Telegram дал низкий CPO для акций.
Что делать. В Яндекс.Метрике настройте цель «Покупка». Считайте ROAS и CPO в Таблице. Доход делите на бюджет, бюджет делите на заказы. Если ROAS <200% или CPO выше чека, тестируйте креативы или каналы, например, SEO или Telegram.
2. Услуги (консультанты, салоны)
Для услуг важны заявки и продажи. Метрики:
- CPL (Cost Per Lead) — цена заявки. Консультант по финансам тратил 4000 рублей в Яндекс.Директ, получал 12 заявок. CPL = 333 рублей — нормально для услуг за 10 000 рублей.
- CPO (Cost Per Order) — стоимость продажи. Консультант платил 1000 рублей за запись, сменили заголовок на «Финансовая свобода за год» — стало 600 рублей.
Пример: маникюрный салон тратил 6000 рублей на ВКонтакте, но записей было 10, CPL = 600 рублей. Мы запустили Яндекс.Директ с запросами «маникюр рядом» и SEO для «дизайн ногтей». CPL упал до 250 рублей, записей стало 30. CPO снизился с 800 до 450 рублей. SEO дало 20% трафика, Яндекс.Директ — быстрые записи.
Что делать. Отслеживайте заявки через CRM систему и Метрику. Считайте CPL и CPO в Таблице. Бюджет делите на заявки или продажи. Если CPL или CPO высокие, тестируйте каналы, например, SEO или Telegram.
3. Локальный бизнес (кафе, магазины)
Для локальных важны гости и ценность клиента. Метрики:
- Foot Traffic — сколько пришло по рекламе. Кафе считало гостей по промокоду — 28 человек за неделю.
- LTV (Lifetime Value) — доход от клиента за всё время. Гость кафе тратил 1000 рублей в месяц, LTV за год = 12 000 рублей.
Кейс: магазин одежды тратил 8000 рублей на ВКонтакте, но приходило 15 человек. Мы запустили Яндекс.Директ с запросами «одежда недорого» и Telegram-канал с акциями. Гостей стало 40, LTV — 18 000 рублей за год. Яндекс.Директ дал 50% трафика, Telegram — точечный охват. SEO для «модная одежда» добавило 10% органики.
Что делать. Добавьте промокод в рекламу. Считайте LTV в Таблице. Чек умножайте на визиты в год. Если Foot Traffic низкий, тестируйте каналы, например, Яндекс.Директ или Telegram.
Как считать KPI: пошаговый план
Чтобы KPI работали, нужен план, проверенный на клиентах. Он связывает метрики с целями и спасает бюджет. Вот шаги:
1. Задайте цель. Хотите 50 заявок или 100 продаж? Запишите.
2. Выберите 3 метрики. Для заявок — CPL, CPO. Для продаж — ROAS, CPO.
3. Настройте аналитику. Используйте Яндекс.Метрику, статистику ВКонтакте, Telegram или Яндекс.Директ.
4. Тестируйте. Запустите рекламу за 1000 рублей, проверьте метрики через неделю. Консультант снизил CPO с 1100 до 600 рублей, уточнив аудиторию в Яндекс.Директ.
5. Анализируйте долгосрок. LTV показывает, сколько тратить на клиента. Кафе с LTV 12 000 рублей решило тратить до 1100 рублей на гостя.
Пример: пекарня тратила 9000 рублей на ВКонтакте, но получила 25 заказов, CPO = 360 рублей. Мы запустили Яндекс.Директ с запросами «торты на заказ» и SEO для «домашняя выпечка». CPO упал до 220 рублей, заказов стало 60. LTV показал, что клиенты приносят 10 000 рублей в год, что оправдало рост бюджета. Яндекс.Директ дал быстрые продажи, SEO — органику.
«KPI — как маршрут: следуешь ему, и бизнес растёт», — говорю я предпринимателям.
1. Задайте цель. Хотите 50 заявок или 100 продаж? Запишите.
2. Выберите 3 метрики. Для заявок — CPL, CPO. Для продаж — ROAS, CPO.
3. Настройте аналитику. Используйте Яндекс.Метрику, статистику ВКонтакте, Telegram или Яндекс.Директ.
4. Тестируйте. Запустите рекламу за 1000 рублей, проверьте метрики через неделю. Консультант снизил CPO с 1100 до 600 рублей, уточнив аудиторию в Яндекс.Директ.
5. Анализируйте долгосрок. LTV показывает, сколько тратить на клиента. Кафе с LTV 12 000 рублей решило тратить до 1100 рублей на гостя.
Пример: пекарня тратила 9000 рублей на ВКонтакте, но получила 25 заказов, CPO = 360 рублей. Мы запустили Яндекс.Директ с запросами «торты на заказ» и SEO для «домашняя выпечка». CPO упал до 220 рублей, заказов стало 60. LTV показал, что клиенты приносят 10 000 рублей в год, что оправдало рост бюджета. Яндекс.Директ дал быстрые продажи, SEO — органику.
«KPI — как маршрут: следуешь ему, и бизнес растёт», — говорю я предпринимателям.
Как внедрить KPI: план действий
Вот план, который я реализую на проектах:
1. Поставьте цель. Хотите 50 заявок или 100 продаж? Запишите.
2. Выберите 3 метрики. Для заявок: CPL, CPO. Для продаж: ROAS, CR.
3. Настройте аналитику. CRM, сквозная аналитика, Яндекс.Метрика, статистика ВКонтакте или Telegram.
4. Тестируйте. Запустите рекламу за 10 000 рублей, проверьте метрики через неделю.
5. Смотрите долгосрок. LTV и NPS показывают, как растёт бизнес. Пекарня с LTV 4000 рублей поняла, что может тратить 400 рублей на клиента.
«KPI: как маяк в море — держитесь за них, и не пропадёте».
1. Поставьте цель. Хотите 50 заявок или 100 продаж? Запишите.
2. Выберите 3 метрики. Для заявок: CPL, CPO. Для продаж: ROAS, CR.
3. Настройте аналитику. CRM, сквозная аналитика, Яндекс.Метрика, статистика ВКонтакте или Telegram.
4. Тестируйте. Запустите рекламу за 10 000 рублей, проверьте метрики через неделю.
5. Смотрите долгосрок. LTV и NPS показывают, как растёт бизнес. Пекарня с LTV 4000 рублей поняла, что может тратить 400 рублей на клиента.
«KPI: как маяк в море — держитесь за них, и не пропадёте».
Ошибки, которые сжигают бюджет
Вот ловушки, которые я видела у клиентов, теряющих деньги:
- Фокус на лайках. Они не приносят продаж. Считайте CPO или ROAS.
- Без аналитики. Яндекс.Метрика — ваш ориентир.
- Игнор LTV. Без него переплатите за клиентов.
Самозанятый фотограф тратил 6000 рублей на Дзен, считая просмотры, но не заказы. CPO был 1500 рублей — дорого для услуг за 5000 рублей. Мы посчитали LTV — 15 000 рублей на клиента — и запустили Яндекс.Директ с запросами «фотосессия». CPO упал до 600 рублей, заказов стало вдвое больше. Ещё ошибка: не тестировать. Кафе держалось за ВКонтакте, хотя Яндекс.Директ давал CPO на 40% ниже.
Что делать. Изучите кейсы конкурентов в Дзене, ВКонтакте или Яндекс.Директ. Какие метрики они хвалят? Тестируйте CPO или CPL две недели. Если результаты слабые, пробуйте SEO или Telegram.
- Фокус на лайках. Они не приносят продаж. Считайте CPO или ROAS.
- Без аналитики. Яндекс.Метрика — ваш ориентир.
- Игнор LTV. Без него переплатите за клиентов.
Самозанятый фотограф тратил 6000 рублей на Дзен, считая просмотры, но не заказы. CPO был 1500 рублей — дорого для услуг за 5000 рублей. Мы посчитали LTV — 15 000 рублей на клиента — и запустили Яндекс.Директ с запросами «фотосессия». CPO упал до 600 рублей, заказов стало вдвое больше. Ещё ошибка: не тестировать. Кафе держалось за ВКонтакте, хотя Яндекс.Директ давал CPO на 40% ниже.
Что делать. Изучите кейсы конкурентов в Дзене, ВКонтакте или Яндекс.Директ. Какие метрики они хвалят? Тестируйте CPO или CPL две недели. Если результаты слабые, пробуйте SEO или Telegram.
Почему KPI растят бизнес?
Маркетинговые показатели показывают, какие каналы приносят клиентов, и экономят бюджет. Например, зоомагазин тратил 12 000 рублей на ВКонтакте, но Яндекс.Директ давал CPO на 50% ниже. Перераспределили бюджет — заказов стало на 35% больше. Метрики выявляют слабые места: коуч с высоким CPO в Дзене снизил его на 40%, уточнив запросы в SEO.
LTV — ключ к росту. Пекарня с LTV 9000 рублей поняла, что может тратить больше на Яндекс.Директ, и увеличила доход на 45% за квартал. KPI помогают выбирать каналы: Яндекс.Директ для продаж, SEO для органики, Telegram для услуг. Они прогнозируют рост: салон с CPO 500 рублей и LTV 15 000 рублей может масштабировать рекламу.
Что делать. Сравните CPO по каналам, например, Яндекс.Директ и органический трафик с поиска. Считайте LTV для бюджета рекламы. Отслеживайте результаты в Яндекс.Метрике.
LTV — ключ к росту. Пекарня с LTV 9000 рублей поняла, что может тратить больше на Яндекс.Директ, и увеличила доход на 45% за квартал. KPI помогают выбирать каналы: Яндекс.Директ для продаж, SEO для органики, Telegram для услуг. Они прогнозируют рост: салон с CPO 500 рублей и LTV 15 000 рублей может масштабировать рекламу.
Что делать. Сравните CPO по каналам, например, Яндекс.Директ и органический трафик с поиска. Считайте LTV для бюджета рекламы. Отслеживайте результаты в Яндекс.Метрике.
Правильные KPI — это путь к клиентам. Выберите метрики под цели, настройте аналитику и считайте LTV. Это работает для кафе, консультантов и магазинов, если знать, что измерять. Начните с малого: протестируйте Яндекс.Директ или SEO и проверьте CPO или ROAS.
Кейс: магазин обуви тратил 10 000 рублей на ВКонтакте, но CPO был 900 рублей. Мы запустили Яндекс.Директ с запросами «кроссовки недорого» и SEO для «модная обувь». CPO упал до 500 рублей, заказов стало на 30% больше. LTV показал, что клиенты приносят 20 000 рублей в год, что оправдало рост бюджета.
Запустите рекламу и посчитайте CPO или ROAS. Нужна помощь? В Goodday Marketing мы делаем маркетинг, который приносит результаты.
Ульяна Кузнецова, CEO Goodday Marketing
Кейс: магазин обуви тратил 10 000 рублей на ВКонтакте, но CPO был 900 рублей. Мы запустили Яндекс.Директ с запросами «кроссовки недорого» и SEO для «модная обувь». CPO упал до 500 рублей, заказов стало на 30% больше. LTV показал, что клиенты приносят 20 000 рублей в год, что оправдало рост бюджета.
Запустите рекламу и посчитайте CPO или ROAS. Нужна помощь? В Goodday Marketing мы делаем маркетинг, который приносит результаты.
Ульяна Кузнецова, CEO Goodday Marketing
